Ogni azienda, indipendentemente dalle dimensioni e dal settore, pone tra i propri obiettivi principali la ricerca del metodo ideale per incrementare costantemente il numero dei propri clienti. O meglio, per convertire i lead in potenziali clienti, e successivamente riuscire ad acquisirli e fidelizzarli.
Per raggiungere questo risultato, si ricorre spesso a tecniche digitali, anche se molte aziende sfruttano ancora i metodi di marketing tradizionali, oppure creano strategie personalizzate che si avvalgano di entrambi i sistemi. In ogni caso, l’obiettivo è sempre lo stesso: aumentare il più possibile il numero di clienti, e la conversione dei lead è considerata uno strumento valido ed efficace.
Come sappiamo, incrementare il numero dei lead significa acquisire contatti utili, ovvero contatti di coloro che si dimostrano particolarmente interessati ai propri prodotti o servizi, e che molto probabilmente potrebbero diventare clienti effettivi.
Questo significa che aziende, imprenditori, professionisti e società sono generalmente concentrati sulla lead generation, l’insieme di quei metodi che abbiano come risultato un continuo affluire di lead, di contatti utili e potenzialmente trasformabili in clienti.
Certo è molto importante, per qualsiasi attività, commerciale o produttiva, predisporre un metodo per acquisire nuovi clienti e lavorare costantemente in questa direzione. Focalizzarsi sulla lead generation è quindi una scelta sicura e raccomandata, tuttavia è fondamentale elaborare un sistema valido per convertire successivamente i lead non solo in potenziali clienti, ma in contratti commerciali.
Qual è la percentuale di conversione dei lead?
Non di rado, aziende e imprenditori non tengono conto del numero di lead che si trasformano in effettivi clienti. In pratica, tra i contatti interessati, che magari chiedono informazioni su prodotti o servizi tramite un sito o un’email promozionale, quanti decidono realmente di procedere con l’acquisto? Dalla risposta a questa domanda, si può riconoscere l’abilità nelle vendite di un’azienda.
Quindi, se è vero che generare un alto numero di lead è importantissimo, è altrettanto importante elevare il più possibile la percentuale di conversione in clienti effettivi e fidelizzati. Considerando che spesso anche un minimo rialzo di questa percentuale permette di ottenere un notevole incremento del fatturato.
Non solo gli imprenditori, ma anche i responsabili del marketing e i manager commerciali, devono essere consapevoli di quanto possa essere importante investire per incrementare la percentuale di conversione dei lead, e soprattutto capire perché ciò non avvenga.
Come sappiamo, il visitatore di un sito si trasforma in lead quando chiede informazioni tramite una landing page, un’email o qualsiasi azione di inbound marketing. Verificare le performance delle proprie tecniche di marketing è quindi uno dei primi provvedimenti utili a migliorare la percentuale di conversione.
Perché è importante ottimizzare al massimo la percentuale di conversione dei lead
Convertire i lead in clienti è ancora più importante che acquisirne di nuovi. Se si pensa all’investimento, economico e temporale, dovuto alla progettazione di campagne marketing, all’ottimizzazione di un sito, alla cura dei canali social e alla realizzazione di email e landing pages, rendersi conto che oltre l’80% delle persone scompaiono dopo la prima visita non è certo un dato confortante. L’obiettivo deve essere quello di convertirne il più possibile i contatti in clienti già dopo la prima visita.
Modificare le proprie tecniche di comunicazione
Ottimizzare la conversione dei lead non è semplicissimo: occorre studiare attentamente diversi elementi. Tuttavia, in sintesi si può dire che i parametri da considerare per una più efficace percentuale di conversione siano i seguenti:
- Evidenziare il valore del prodotto o servizio che si intende proporre;
- Focalizzarsi sui punti di forza e sulle differenze con la concorrenza;
- Essere il più possibile chiari e trasparenti nella descrizione di un’offerta;
- Individuare ed evitare quegli elementi che possono disorientare un potenziale cliente;
- Comprendere e interpretare il desiderio di un potenziale cliente e soprattutto la sua urgenza di trovare una soluzione.
Generalmente, la Call-To-Action, se utilizzata correttamente, può già attirare avvicinare numerosi contatti: è importante quindi studiarne con cura il contenuto, le immagini e la posizione nelle pagine del sito.
Un’altra tecnica tradizionale, ma sempre efficace, sono le inserzioni pubblicitarie Pay-Per-Click: in questo tipo di pubblicità è necessario attirare gli utenti con una keyword rilevante, e offrire loro una descrizione sintetica ed efficace, esortandoli a cliccare.
Le landing pages vanno a costituire una tecnica di comprovata efficacia, per funzionare bene devono presentare un titolo efficace, un’immagine di forte impatto e un form con il quale ottenere quei dati che si ritengono interessanti.
Per aggiungere una nota di professionalità, può essere interessante inserire qualche recensione, meglio ancora se in video.
La conversione di un lead in potenziale cliente, è utile anche per iniziare ad instaurare un rapporto commerciale continuativo. Un’email di ringraziamento, con una richiesta di feedback rappresentano un punto di partenza per una futura fidelizzazione.
Migliorare il tasso di conversione dei lead con la User Experience
Non è da molto tempo che le aziende stanno incominciando a capire l’importanza dell’esperienza utente nella progettazione e realizzazione del proprio sito web. Spesso non si presta attenzione al fatto che molti visitatori, anche se attratti dal prodotto in sé, abbandonano il sito in quanto troppo complicato da navigare e troppo ricco di immagini, video e altri elementi che, oltre ad essere causa di distrazione, rallentano il caricamento.
Quando si progetta, o si esegue il restyling, di un sito web, è importante curare con attenzione l’immagine del brand e i contenuti, così come organizzare tutte le informazioni in maniera tale che siano facilmente visualizzabili. La presenza delle Call-To-Action deve essere equilibrata, non eccessiva e posizionata con attenzione.
Un elemento da considerare sempre è la facile accessibilità da tutti i dispositivi mobili, in quanto oggi la maggior parte degli utenti di un sito utilizza più facilmente uno smartphone o un tablet piuttosto che pc. È bene che le aziende comprendano come la presenza di un sito web ben organizzato, intuitivo e accessibile sia ormai una vera e propria esigenza.
La conversione dei lead si rivela dunque un importante indicatore che conferma l’efficacia del proprio sito. Per questo motivo è necessario, sia per il settore consumer che per il B2B, verificare periodicamente l’interesse dei visitatori verso l’invito a compiere una determinata azione: compilare un form, visualizzare un contenuto video, scaricare un e-book, o addirittura acquistare direttamente qualcosa.
Contenuti significativi, originali e ben curati, un design piacevole e in linea con il brand, transazioni semplici, veloci e sicure, Call-To-Action distribuite con armonia e una verifica costante dei dati sono gli elementi fondamentali per fare del proprio sito l’occasione ideale per trasformare i lead in potenziali clienti.
Una percentuale di conversione ideale si trova in genere intorno al 3-4%, ma talvolta si può arrivare anche a superare il 5% di lead trasformati in potenziali, o addirittura in effettivi clienti.
