Quando si parla di tecniche di marketing e strategie di vendita in riferimento al settore B2B, si intendono quei metodi che permettono di capire in quale modo le aziende scelgano i propri fornitori di fiducia.
In un contesto professionale, chi sta cercando un fornitore si aspetta prima di tutto di trovare informazioni molto chiare e precise riguardanti il prodotto o il servizio che ha intenzione di acquistare. Nella maggior parte dei casi, il primo punto di riferimento è costituito dal sito internet o dal blog delle probabili aziende fornitrici.
Tuttavia, oggi imprenditori e professionisti intenzionati a scegliere un fornitore, hanno a disposizione una serie di risorse utili per raccogliere informazioni: sia le strategie di comunicazione che i metodi di interazione degli uffici preposti agli acquisti sono cambiati completamente. A ciò si aggiunge una maggiore focalizzazione da parte dei potenziali fornitori verso quelle che sono le effettive necessità del cliente.
Per tale ragione, per chi si propone come fornitore, è di estrema importanza studiare il sistema ideale per una collaborazione efficace tra il reparto vendite e le esperti di marketing.
È inutile dire che senza una strategia di vendita B2B studiata con cura, è molto difficile incrementare il numero dei contatti, e di conseguenza dei potenziali clienti.
Quali sono le differenze tra un rapporto commerciale B2B e B2C
Come sappiamo, con il termine B2B si definiscono i rapporti commerciali tra aziende, società o professionisti, mentre B2C è in sostanza la vendita al dettaglio, rivolta verso il consumatore finale.
È facile intuire che le relazioni commerciali, e in particolare le strategie di vendita e di marketing, che regolano questi due contesti, siano molto differenti.
La ricerca dei fornitori in ambito B2B
In genere, i clienti B2B si avvalgono delle informazioni che trovano online e in particolare delle recensioni e delle opinioni di chi abbia già fatto uso di un determinato servizio o prodotto.
In aggiunta, ovviamente, alle informazioni messe a disposizione dal fornitore stesso: pubblicazioni informative su blog e sito aziendale, referenze di altri clienti e iniziative di marketing, tra cui email e utilizzo dei canali social.
Questo significa che le tecniche di vendita B2B tradizionali si sono notevolmente modificate, perfezionate ed evolute, in particolare a causa della difficoltà nel creare un rapporto continuativo di fiducia tra i potenziali clienti e i fornitori.
Inoltre, sempre più spesso i venditori B2B devono essere loro stessi a ricercare i clienti, a trovare il metodo per attirarli e a fidelizzarli.
Criteri di scelta degli acquirenti del settore B2B
Aziende e professionisti alla ricerca di un fornitore ideale, prima di tutto, come abbiamo detto, si affidano alle informazioni che riescono a reperire online. Per tale ragione, una mossa sicuramente vincente è quella di realizzare e diffondere contenuti web di alta qualità, in grado di attirare l’attenzione del proprio target di riferimento e di coinvolgerlo.
Una strategia efficace, quindi, non solo per le imprese che hanno come obiettivo i consumatori finali, ma anche per il contesto commerciale B2B.
In particolare, gli elementi più importanti di cui tenere conto, oltre all’affidabilità e alla qualità del prodotto / servizio di riferimento, sono una consegna rapida ed efficace, un’assistenza post vendita affidabile e disponibile e, ovviamente, un vasto assortimento di prodotti tra cui scegliere.
In base alle ricerche più recenti, gli aspetti a cui viene data maggiore importanza nella scelta di un fornitore, oltre alle informazioni reperibili tramite blog, alle referenze di altri clienti e alle azioni di marketing del fornitore, sono la possibilità di una prova gratuita o di avere a disposizione una demo del prodotto richiesto.
Questo significa che, prima di tutto, i clienti B2B hanno bisogno di essere sicuri che un determinato prodotto o servizio sia realmente quello più adatto a svolgere il proprio lavoro.
Recensioni e opinioni: un valido strumento di vendita per il settore B2B
Nel commercio tra aziende, la trasparenza e la precisione nel fornire informazioni sono determinanti. In genere, chi si avvale di un fornitore per avere a disposizione prodotti o servizi specifici, esprime il proprio parere attraverso la pubblicazione di recensioni e opinioni personali, utilizzando spesso i canali social.
Questo fatto conferma l’importanza, appunto, del ruolo dei social network in qualsiasi strategia di marketing B2B, e della necessità di mettere sempre a disposizione dei potenziali clienti tutte le informazioni di cui possono avere bisogno.
Attualmente le strategie di marketing che usufruiscono dei social network, sono considerate molto efficaci. Infatti, le ricerche affermano che i social costituiscono uno dei principali strumenti di ricerca per le aziende che desiderino instaurare relazioni commerciali con un fornitore valido e affidabile.
In questo caso, il suggerimento è quello di rendere la propria attività un punto di riferimento sui social per uno specifico target, per poi costruire relazioni commerciali interessanti e creare processi di vendita innovativi.
È importante realizzare contenuti attraenti e soprattutto costruiti intorno a specifiche keywords correlate con i prodotti che si intende proporre, utilizzando il proprio profilo quasi fosse una landing page.
Elementi di inbound marketing
Pare che l’inbound marketing, in area B2B, costituisca la strategia più innovativa del momento, perfetta per realizzare i propri obiettivi. Dare ascolto ai potenziali clienti e, come abbiamo detto, cercare di comprenderne le aspettative e le necessità, permette di realizzare contenuti personalizzati.
Attraverso l’inbound marketing è possibile identificare meglio il proprio target, e diffondere pubblicazioni su misura su blog, social ed email. Questo metodo offre il vantaggio di proporre la risposta ideale al momento adatto, di distinguersi dalla concorrenza e di trasformare i contatti in potenziali clienti o in clienti effettivi.
Utilizzo strategico delle email e dei contenuti
La realizzazione di contenuti informativi e promozionali di qualità resta ruindi una strategia di base per definire il proprio contesto commerciale e individuare un target preciso a cui rivolgersi.
In questa direzione, è importante riuscire ad avvicinare quella parte di pubblico che i propri competitors non sono stati in grado di soddisfare, o comunque non completamente, in quanto necessitano di maggiore attenzione e di una risposta più mirata e precisa.
Una volta avvicinati questi clienti, sarà piuttosto facile fidelizzarli e creare una relazione commerciale a lungo termine. In futuro, le pagine web verranno ulteriormente personalizzate, con la possibilità addirittura di mostrare contenuti differenti in base alla localizzazione dei vari utenti: una strategia commerciale B2B innovativa deve assolutamente tenere conto anche della ristrutturazione e implementazione del sito e del blog aziendali.
Questo significa, pur dedicando parte dei contenuti alla promozione del brand, arricchire il sito con informazioni personalizzate in base al target di riferimento.
Anche le email, che rappresentano uno strumento di marketing tradizionale e classico, devono essere ripensate e personalizzate il più possibile in riferimento ai destinatari, creando liste separate e tenendo conto degli interessi specifici di ogni cliente e degli acquisti che ha già effettuati in passato.
Le email personalizzate per target differenti si stanno infatti rivelando molto più efficaci delle versioni standard.
Proporre soluzioni personalizzate
Una volta avvicinati i potenziali clienti, una strategia B2B già consolidata è quella di proporre soluzioni su misura in base alle specifiche esigenze. Si tratta quindi della capacità di individuare tali necessità e di comprendere gli obiettivi che il cliente intende raggiungere avvalendosi dei propri prodotti o servizi.
In queste situazioni è importante valutare le esigenze del cliente al fine di poter proporre una risposta realizzata su misura. Un esempio tipico è quello di un’azienda che progetti e venda software gestionali o soluzioni per l’e-commerce. Partendo da un’analisi delle problematiche che il cliente deve risolvere, sarà opportuno procedere con l’elaborazione di una proposta in grado di fornire una risposta precisa.
È importante fornire al cliente, o al potenziale cliente, una valida ragione per convincerlo che la propria soluzione è migliore di altre, e la prima strategia in questo caso è quella di ascoltare con attenzione quali siano le eventuali lacune che tale cliente intende colmare, per fornirgli una soluzione perfetta e confezionata appositamente.
